Também conhecidos como jornada de compra, os processos de compra do cliente são os passos que cada consumidor percorre desde identificar uma necessidade até o momento em que concretiza a compra de fato.
Mas, afinal, por que é tão importante entender sobre este assunto?
Oferecer as melhores soluções ao consumidor deve ser um compromisso de toda empresa. Para isso, é importante conhecer seu comportamento e necessidades, bem como entender quais fatores influenciam sua tomada de decisão de compra.
Neste post, explicamos o que são processos de compra do cliente, quais são suas principais etapas e como funcionam. Além disso, abordamos o que é comportamento do consumidor e quais os principais tipos. Boa leitura!
Por que é importante conhecer o consumidor e seus processos de tomada de decisão de compra?
Compreender os processos de compra do cliente é fundamental para que se possa desenvolver uma boa estratégia de marketing e vendas. Assim, é possível definir o plano de ação ideal para cada etapa do funil, maximizando os resultados.
Ademais, conhecer o perfil do cliente, bem como suas necessidades, possibilita que as empresas identifiquem a melhor forma de abordá-lo, além de poder desenvolver e oferecer produtos e serviços melhores e mais adequados às suas necessidades.
Conseguimos te convencer da importância deste conceito? Então, vamos aprender mais sobre tudo isso agora mesmo!
O que é comportamento do consumidor?
Podemos entender como comportamento do consumidor as ações que ele toma ao longo de sua jornada de compra, que contribuem para sua tomada de decisão. Isso inclui os locais que frequenta, conteúdos que consome, canais em que pesquisa etc.
A soma desses comportamentos forma o que conhecemos como processos de compra do cliente ou jornada de compra.
O que são processos de compra do cliente?
Os processos de compra do cliente são os passos que cada consumidor percorre entre identificar uma necessidade e realizar a compra de fato.
Esta jornada é dividida em etapas, as quais apresentamos adiante.
Quais são as etapas do processo de compra do cliente?
Em geral, o processo de compra do cliente é dividido em quatro etapas principais. São elas:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
Há ainda quem considere uma quinta etapa, o pós-venda, levando em conta a maneira como o indivíduo avalia sua experiência de compra e consumo. O que reforça a importância de se prestar um bom serviço de atendimento e suporte.
Contudo, como nosso objetivo neste artigo é desvendar o processo de tomada de decisão de compra do cliente, vamos nos ater apenas aos principais, cujos detalhes conferimos agora.
1. Aprendizado e descoberta
A etapa de aprendizado e descoberta é o ponto de partida do processo de compra do consumidor.
Ele ainda não sabe que possui um problema. Logo, as estratégias de marketing devem focar em conteúdos de topo de funil, a fim de atrair sua atenção.
2. Reconhecimento do problema
Após ler alguns artigos sobre o tema, o consumidor percebe que tem uma necessidade da qual, até então, não havia se dado conta. Isso faz com que ele queira saber mais sobre o assunto.
Ainda estamos no topo do funil, logo, seus conteúdos devem ter o propósito de aprofundar o conhecimento deste potencial cliente acerca da dor que ele acaba de identificar, preparando o terreno para a próxima etapa, a consideração.
3. Consideração da solução
A partir do momento que identificou uma necessidade, nosso consumidor começou a pesquisar por soluções, afinal, ele ainda não sabe como resolver seu problema.
Como estamos no meio do funil, seus conteúdos devem falar mais abertamente sobre a dor, com o objetivo de mostrar como saná-la.
A intenção aqui é que ele perceba que o produto que você oferece pode ser a solução que ele procura.
4. Decisão de compra
Ao chegar na quarta etapa, ele já identificou que tem um problema, informou-se sobre o assunto, sabe quais são as soluções e só precisa tomar uma decisão.
Estamos no fundo do funil, hora de mostrar como a sua solução se sobressai às demais.
Neste momento, você pode falar abertamente sobre o seu produto, quais são as vantagens e diferenciais em relação ao concorrente. Ou seja, a ideia é dar motivos para que o consumidor queira fechar negócio com você.
Pronto! Agora, você já sabe quais são os principais processos de compra do cliente.
Porém, isso não é tudo. Mais do que entender a jornada do cliente, você precisa saber a diferença entre os principais tipos de comportamento de compra do consumidor.
Quais são os principais tipos de comportamento de compra do consumidor?
O importante aqui é entender que, dependendo da situação, os clientes podem apresentar diferentes padrões de ação ao longo de seu processo de compra.
Por exemplo, entre os principais tipos de comportamento de compra, temos:
- comportamento habitual – diz respeito às compras de rotina, com as quais o consumidor já está habituado. É o caso de itens básicos, como o açúcar. Em geral, ele já tem uma marca preferida, então, nem pesquisa alternativas;
- comportamento de busca por variedade – ocorre quando a pessoa ainda não tem uma preferência definida e está em busca de melhores opções, por isso, tende a experimentar novidades. Como exemplo, podemos pensar em alguém que está desenvolvendo o gosto por café e testando novas marcas;
- comportamento de redução de dissonância – é observado em situações em que não há uma preferência definida e o consumidor não consegue identificar diferenças entre os produtos. Nesses casos, ele costuma tomar uma decisão considerando aspectos como a popularidade da marca e o preço;
- comportamento complexo – geralmente, está relacionado às compras mais caras, que geram um comprometimento financeiro maior, como um carro. Por conta disso, requer mais atenção e envolvimento por parte das pessoas, que tendem a pesquisar muito mais antes de tomar uma decisão.
Vale destacar que essas classificações devem ser entendidas como aspectos gerais da jornada do consumidor. Logo, elas não são tão estáticas quanto aparentam.
Por exemplo, nada impede que uma pessoa apresente um comportamento complexo em uma situação de busca por variedade, apesar de isso não ser o mais comum. Faz sentido?
Explorando os processos de compra do cliente em sua estratégia
Os processos de compra do cliente servem como guia para o planejamento de ações de marketing e vendas. Não obstante, saber como utilizá-los em suas campanhas é vital para o bom desempenho e sucesso do seu negócio.
Uma forma eficiente de compreender esses processos na prática é por meio da tecnologia. Com o uso de um software de CRM, por exemplo, é possível ter mais controle sobre o ponto da jornada de compra que o consumidor se encontra.
Assim, você se torna capaz de direcionar suas ações de forma mais assertiva. Lembrando que, quanto mais você investe no conhecimento do consumidor, maiores as chances de se destacar frente à concorrência.
Em outras palavras, conhecer o consumidor, seu comportamento de compra e suas necessidades, permite desenvolver estratégias mais efetivas, capazes de elevar o número de conversões e, ao mesmo tempo, economizar recursos.
Este artigo foi útil para você? Então, compartilhe com sua equipe, mostrando a todos como os processos de compra do cliente funcionam e como podem ser utilizados para potencializar as estratégias de negócios.
